ERRORES A EVITAR EN LOS PLANES DE FORMACIÓN

Una de las formas habituales que tengo, para resumir mi sección, dedicada en esta ocasión a la formación de ventas, es detallar los errores más comunes que cometen las empresas al planificar y poner en práctica un programa de formación de ventas. Probablemente la equivocación más grande es no planificar adecuadamente el programa. 

Muchos jefes de ventas parecen creer que es innecesario pensar excesivamente sobre la formación de un vendedor, pero realmente es muy necesario, pues consideran, que solo es preciso transmitir lo que ellos han aprendido durante largos años en el campo de la venta. Tales esfuerzos de formación son poco más que unas charlas amistosas entre padre e hijo, y ni el jefe ni el vendedor saben exactamente que es lo que se aprende. Hay pocas posibilidades de que el vendedor obtenga la información o capacidad necesaria por medio de este tipo de formación.

Otro error excesivamente común es incluir conferenciantes aburridos en el programa. Ningún estudiante puede aprender, cuando mentalmente está luchando con el instructor, aunque éste tenga algo interesante que decir; el estudiante nunca lo oirá si su atención se ha centrado en la forma de exponer otros aspectos de la presentación. El profesor debe tener la confianza de los estudiantes, e inmediatamente debe establecer el debido contacto con ellos para poder transmitir de forma efectiva sus conocimientos.

Un número excesivo de directivos intentan conseguir demasiado en una sesión. En su afán de completar el programa de formación, sobrecargan al estudiante con mucha más información de la que puede absorber. Por ejemplo, es posible exponer un ligero esquema del proceso de ventas total en dos o tres horas de conferencia. Sin embargo, si se realiza un test para determinar cuanto ha aprendido el estudiante en tal sesión, los resultados pueden sorprender al instructor, pues el tema se ha expuesto demasiado rápidamente para que se pueda comprender.

Muchos programas están plagados de demostraciones de ventas poco realistas. Frecuentemente están tan obviamente estructuradas que los estudiantes se disgustan con la excesiva simplificación del proceso de la venta. Cuando el instructor indica que muchas de estas demostraciones de ventas son típicas de lo que se encontrarán en la práctica, lo encuentran muy difícil de creer; si así ocurre, poco se aprende.

Los programas con frecuencia no tienen suficientemente en cuenta a los estudiantes. 

Como anteriormente he indicado, el principio básico sobre el que se deben edificar los programas es obtener la máxima participación de los alumnos. Por medio de técnicas de discusión, simulación y formación en el puesto de trabajo, el estudiante debe incorporarse al programa no solamente mental, sino físicamente, y sólo puede ocurrir si el número de estudiantes es lo suficientemente reducido como para conseguir la participación con relativa facilidad. 

Por esta razón, es un error que una clase de formación de ventas sobrepase las 20 ó 30 personas. Los profesores que enseñan técnicas de venta en una importante universidad, reducen deliberadamente el alumnado de cada sección hasta un máximo de 10, de tal forma que cada estudiante pueda practicar la venta por lo menos una vez cada dos semanas.

Muchas empresas, fracasan a la hora de establecer objetivos específicos para programas y esfuerzos de formación. Por ello existe una tendencia muy definida a incluir en el programa excesivos conocimientos sobre el producto, información sobre la empresa y psicología de la venta cuando en su lugar necesitan instrucción específica, tal como la planificación eficiente de la actividad de una semana, cómo determinar las necesidades de un posible cliente, cómo calcular el valor de cambio de una máquina usada y cómo conseguir buena información de aproximación sobre un posible cliente.

Buenas noches a tod@s.

LA FORMACIÓN EN LAS VENTAS.

Por mi experiencia se muy bien que en la actualidad, la función del vendedor ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente; en la actualidad éste debe captar y retener clientes, lograr objetivos y volúmenes de venta, mantener o incluso mejorar la participación en el mercado, generar utilidad y sobre todo beneficio a la organización y a los clientes.

Es por ello que todo el personal de ventas necesita algún tipo de formación. Incluso los vendedores muy experimentados que llevan con la empresa muchos años necesitan formación sobre nuevos productos y una continua revisión y refinamiento de sus técnicas de venta. El nuevo empleado que posee una experiencia de ventas sustancial debe ser instruido sobre los productos de la empresa y sus métodos de venta. Aun cuando muchas técnicas de ventas se pueden trasladar al nuevo empleo, se le debe enseñar cómo vender los productos de su nueva empresa de la forma que ésta desea venderlos. 

Finalmente, tenemos al nuevo empleado que posee muy poca o ninguna experiencia y al cual se le debe formar completamente tanto en técnicas de venta como en otros aspectos del puesto, cumplimiento de formularios, seguimiento de clientes, organizar prospecciones, y un sin fin de tareas más.

Es mejor sobrestimar el grado de formación necesaria que calcularla de menos. Es posible que muchos candidatos hayan exagerado su experiencia y capacidad con objeto de convencer a la nueva empresa para que los admita.

La mayoría de los nuevos empleados que poseen alguna experiencia de ventas estarán faltos de un conocimiento adecuado de técnicas de venta. Es posible que algunos de ellos tengan que olvidar lo aprendido antes de empezar a trabajar adecuadamente, puesto que han adquirido malos hábitos que deben corregir. 

El grado de formación que cada persona necesita o recibe depende de varios factores, tales como la naturaleza del producto y el mercado, el dinero que la empresa puede y desea invertir en el programa y la actitud general de la dirección con respecto a la formación de ventas. 

Es obvio que la necesidad de formación aumenta con la complejidad técnica del producto, variedad de tipos de clientes e inteligencia y capacidad de los clientes, y para establecer la necesidad de formación es normalmente aconsejable realizar un análisis de las dificultades. 

Al efectuar tal estudio, el jefe de ventas trata de descubrir cuáles son las dificultades con las que se encuentra su personal, de tal forma que pueda desarrollar la formación adecuada para ayudarles a superar esos problemas. 

El análisis de las dificultades normalmente se realiza saliendo y entrevistando a los vendedores sobre los problemas que provocan las mayores dificultades. Frecuentemente, el investigador repasa las visitas en las que el vendedor no consiguió el pedido.

En cada caso, el entrevistador trata de descubrir qué ocurrió para que el vendedor fracasara, tal análisis puede descubrir que se están escogiendo a posibles clientes con poco potencial, por lo que se necesita formación sobre la forma de hacer prospección. 

Posiblemente fracasa a la hora de conseguir el pedido, porque no conoce la propuesta que mejor se ajusta a las necesidades del cliente, por lo que entonces se precisa formación para que pueda ofrecer la aplicación correcta del producto a los problemas del cliente.

En mi modesta opinión la formación es una tecnología, que permite obtener lo que se pretende de los empleados, y nos permite conseguir objetivos, si en las organizaciones no existiese una limitación de recursos, estoy seguro que se utilizaría por sistema la formación continua como herramienta para optimizar la gestión de la empresa.

Un saludo a tod@s.

PROCESO DE INDUCCIÓN

Recientemente he estado incurso, en varios procesos de selección, unos más elaborados que otros, pero no importa realmente, con que grado de excelencia se ejecute la selección de un candidato, pues todo el proceso puede verse anulado por completo, si el nuevo empleado acaba por no integrarse adecuadamente a la organización.

La mayoría de las empresas, se gastan grandes cantidades de dinero en la selección del candidato ideal, para luego, no ser capaces de gastarse cuatro perras, en un programa de inducción y ayuda al ingreso del nuevo empleado, acortando así los tiempos de adaptación, aprendizaje y obteniendo un mejor y mayor comienzo productivo.

También sería de agradecer, un poco de inversión en un buen manual de empleados, donde expliquemos y orientemos en temas como, qué esperamos de él, objetivos de la empresa, actividades, plan de incentivos, programa de formación, y mil cuestiones más, que consideremos oportuno de informar a nuestro nuevo compañero.

Es posible que tanto el nuevo empleado, como los antiguos, no estén seguros de su situación, por ello es necesario aclarar a todos las diferentes relaciones, sobre todo para evitar malos entendidos, explicar exactamente de quién recibe ordenes, así como los empleados actuales, necesitan saber de que forma encaja y donde el nuevo individuo.

Se dice que "son las pequeñas cosas las que cuentan", y este es el mejor ejemplo, los pequeños detalles sobre el puesto, la empresa y las relaciones con los demás, son muy importantes, algunas costumbres y políticas en muchas organizaciones no están sancionadas, tampoco tienen aprobación oficial y es necesario que algún compañero las explique al nuevo compañero.

Las presentaciones son necesarias también, puesto que el nuevo empleado desea conocer a sus compañeros y éstos al nuevo empleado.

Sin embargo, una presentación corta y formal no cubre las necesidades, la ceremonia de presentación debe realizarse de tal forma que ambas partes tengan tiempo suficiente para decirse algo más que ¡hola!, una corta conversación con cada persona es de gran ayuda, puesto que permite recoger algo más que una impresión de las personas y le ayuda a recordar los nombres de otros.

A los empleados actuales se les debe dar alguna información sobre el nuevo empleado, de tal forma que puedan conversar con él sobre algún tema común. al nuevo empleado se le debe informar sobre las personas que se le van a presentar, quiénes son, qué hace y cuáles son sus aficiones e intereses en la vida.

Si un directivo no tiene para el nuevo empleado respeto y consideración, probablemente sus compañeros tampoco la tendrán.

En cierto modo, la actitud del jefe con respecto al nuevo empleado establece el "status" informal dentro del grupo, si el jefe dice que el nuevo empleado tiene categoría y gran potencial, sus compañeros le mirarán desde un prisma diferente, naturalmente, las alabanzas deben realizarse de forma juiciosa, para que los demás no se sientan celosos, o incluso, ofendidos.

La difícil tarea del equilibrio, hay que ser coherente con lo que se hace y se dice, pero es necesario en las empresas, que el nuevo empleado aterrice con buen píe, no sólo por el bien del candidato, sino por el propio bien de la empresa.

Un saludo a tod@s.

CLAVES PARA ELEGIR EL VEHÍCULO QUE SE ADAPTA A TÍ

Recientemente he recibido una llamada inesperada, que me ofrece la oportunidad de volver a mi amado sector automoción, así que me he armado de valor y he repasado las encuestas que he encontrado por ahí y por aquí, para sorprenderme y comprobar que según dicen las estadísticas, los compradores cada vez dedican menos tiempo a elegir su nuevo vehículo. Sin embargo, siempre, según dicen las encuestas cada vez se impone más el sentido común a la hora de elegir un determinado motor, modelo o marca de automóvil.

Esto lo traduzco yo, en que el coche se está convirtiendo en un elemento más del día a día de cada uno de nosotros (aparte claro está de las posibilidades monetarias que dispongamos), y parece que ya no lo vemos como un elemento representativo de nuestro nivel social, y que ya no hacemos tanto el loco, para adquirir un coche por encima de nuestras posibilidades, en precio, equipamiento y prestaciones.

¿Para qué quiero yo un coche de 300 Cv?. Si el uso cotidiano que le doy es llevar a mis niños al colegio, y acercarme al trabajo que está a 10 Km., estoy destinando ingresos innecesarios en mantenimiento, impuestos, consumos y posibles multas. Así que me tomo la libertad, de proponeros unos consejos, para elegir vuestro nuevo vehículo.

• Lo principal es nuestro presupuesto, ajustarlo y recapacitar que cuanto mayor coste , tendremos mayor mantenimiento, seguro y posiblemente consumo.
• La financiación también es parte fundamental en la decisión de compra, y hay que buscar, y si podemos negociar la más económica; hay financieras que aceptan rebajar tipo de interés, a cambio de contratación de servicios, (seguros, ampliación de garantías, etc...), igual que los bancos.
• Comprobar siempre si el vehículo que nos ofrecen los anuncios, se puede ajustar a nuestras necesidades, casi seguro que no, pero preguntemos.
• Tener muy claro, cual será el uso, y nuestras necesidades principales a la hora de adquirir un vehículo; utilitario, compacto, familiar, cada uno se ajusta a unas necesidades, pensemos dos veces antes de comprar un coche muy grande, o que se queda pequeño al año siguiente
• Por favor, muy importante nuestra seguridad, la de nuestra familia, amigos, compañeros de trabajo y de le cualquier persona que nos pueda acompañar, ahorrar en seguridad cuando compras tu vehículo, es jugar a la lotería de los accidentes.
• Si tenemos familia numerosa, recomiendo siempre un vehículo familiar, en lugar de un monovolumen, a igualdad de motor, potencia y todo, suele consumir bastante menos combustible, suele pesar menos y ser más ágil.
• No tirar siempre por potencias elevadas, o cilindradas elevadas, ya hay verdaderas maravillas técnicas en el mercado que a buen seguro cumplen nuestras necesidades básicas de movilidad. Mi recomendación diesel entre 90-110 Cv., y entre 115-120 Cv., para los motores de gasolina.
• Internet siempre es una buena herramienta de consulta, pero el concesionario de nuestra provincia y de cerca de casa, nos ofrecerá todo tipo de ofertas, propuestas y soluciones para cada una de nuestras necesidades, y al final es el asesor comercial, al que vamos a pedirle los favores más inusuales.
• El asesor comercial, es la persona que más sabe del producto que representa, negociemos con él, y prestemos atención a sus consejos, dejémonos asesorar para que la compra del vehículo sea una experiencia placentera.

Los fabricantes de automoción, intentan capear la crisis con el lanzamiento de nuevos modelos, a los que aplican las últimas tecnologías y avances en materia ecológica, y es una de las industrias vitales para la economía española, tengamos en cuenta que genera sobre un 10% del PIB nacional, y proporciona unos dos millones de puestos de trabajo, así que por favor tengamos esto presente y seamos un poco solidarios con nosotros mismos, procuremos consumir producto nacional en esto también

Muchas gracias a tod@s.

PRACTICANDO LA INNOVACIÓN

Cómo continuación de mi anterior artículo, voy a intentar, seguir inculcando la cultura de la innovación en las empresas, aportando unas cuantas prácticas o conductas habituales, que nos hagan ver la innovación, como un proceso más en la gestión diaria de nuestra organización.

El empresario innovador requiere de una disciplina que podemos llamar "gestión de la cultura innovadora", tengamos en cuenta que en los negocios tradicionales, la dimensión no debe suponer un obstáculo para que podamos innovar, en cambio, sí lo es la forma que tenemos de operar cada día; alimentarnos siempre del ayer, y matar el hambre del mañana, puede llevarnos al declive sin darnos cuenta, estamos envejeciendo.

Un gerente de empresa innovador, debe proponerse una serie de exigencias y prácticas:

1. Exigirse que la empresa esté alerta para percibir el cambio como una oportunidad, no como una amenaza.
2. Exigirse la evaluación sistemática de su labor como empresa innovadora y los conocimientos necesarios para mejorar su cumplimientos.
3. Requerir prácticas que afecten a la estructura, a la dirección y a las compensaciones e incentivos.
4. Procurar gestionar la empresa sin cometer errores.

Pero a pesar de todo esto, ¿cómo vencer la resistencia a la innovación? La innovación debemos presentarla como algo  que es más atractivo y beneficioso que seguir apegados a lo existente. Debemos idear un plan de innovación con objetivos definidos:

• - Desarrollar un sistema de gestión que abandone lo muerto, lo gastado y lo obsoleto.
• - Tomaremos conciencia de las limitaciones de vida de todos y cada uno de los productos, servicios o procesos, por muy exitosos que sean en algún momento. Es necesaria una búsqueda continuada de productos sustitutos.
• - Realizaremos cada cierto tiempo radiografía de la empresa, para saber cuantas innovaciones requerimos.
• - Estableceremos una manera de medir el cumplimiento de nuestras innovaciones, esto es para motivar a nuestro personal, pues casi siempre sus prestaciones aumentan cuando se les evalúa.
• - Facilitaremos una estructura que permita innovar, eliminando los impedimentos. como empresarios innovadores debemos definir un tiempo y unos recursos para la innovación. En caso contrario el quehacer diario nos consume el tiempo y los recursos, sin dejarnos espacio a la innovación.

También quiero dejaros unos consejos de cosas que no debemos hacer en la gestión de la innovación:

• - No debemos mezclar las áreas de gestión directiva con el área de innovación, ni tampoco incluir la innovación en un departamento ya existente.
• - Evitar confundir innovación con diversificación.
• - No pretender convertir nuestro negocio en innovador, a base de talonario comprando pequeñas empresas innovadoras.

Tengamos en cuenta que los cambios en las estructuras de los mercados y en las industrias, nos ofrecen unas  oportunidades excepcionales a los que estamos fuera de ellas, especialmente porque los que están dentro lo suelen ver como una amenaza. Estemos pendientes de los indicadores que permiten detectar cuándo se avecinan cambios y vamos a aprovecharlos.

Un saludo a tod@s.

¿A QUÉ ESPERAMOS PARA INNOVAR?

Tenemos una economía cada vez más integrada a escala mundial, no podemos dudarlo, lo llevamos sufriendo unos cuantos años, y además impulsada por las tecnologías de la información, por lo que resistirse a estos cambios resulta de lo más arriesgado, para cualquier persona, cuanto más para nuestras empresas y organizaciones. Las empresas independientemente de su tamaño, no pueden hacer caso omiso a estas premisas, ya sea por sus recursos, o por la excelencia de sus actuales ofertas o productos, no obstante aunque todo este mundo cambiante pueda producirnos incertidumbre, hay que ver la base positiva y las oportunidades que nos ofrecen.

Es obvio que nadie puede predecir el futuro, sin embargo, las mentes abiertas están mejor preparadas y dotadas para poner a prueba las nuevas posibilidades que surgen; Es posible que ése sea uno de los secretos del éxito de multitud de empresas, que han sido capaces de generar con cierta constancia, una fuente de innovaciones en distintos campos y principalmente relacionados con el mundo de la informática, así como sus aplicaciones a la vida real. Es posible que lo que ofrecen esas empresas, sea autonomía a sus empleados para aportar ideas y desarrollar nuevos productos o servicios pues por lo general, las personas tienen tienen mejores ideas de las que las empresas les permiten utilizar.

El hecho que demuestra esta teoría aplastante es que, en las numerosas razones que nos explican por qué la adaptación a los cambios resulta tan complicado, casi siempre se encuentran al final de todas las listas, los fallos de imaginación de las personas. Nos esforzamos en desconfiar de cualquier idea nueva que proceda de niveles más bajos que nuestra propia posición en nuestra empresa, y casi con más frecuencia de la que pensamos, nos enfrentamos unos departamentos con otros en absurdas discusiones, por la mera posesión de la razón.

Ridículamente a los que tenemos algo de poder o mando, se nos aconseja expresar nuestras críticas libremente y sin embargo, nos recomiendan que nos abstengamos de realizar elogios, y sobre todo que humillemos públicamente a las personas que hayan tenido relación con un proyecto fallido. Creo firmemente que no hay una mejor manera de coartar y obstaculizar la creatividad de las personas, que una cultura empresarial y corporativa asfixiante y basada en el miedo.

En mi opinión, mi humilde opinión, las empresas de este país deben ser valientes si realmente quieren sumarse a las innovaciones y cambios que se producen, pero no sólo basta con decir "Queremos más innovación, pero no queremos ser los primeros", así no podremos disfrutar de asumir riesgos, si no estamos dispuestos a probar cosas que nadie antes ha probado. Las empresas valientes no son las que asumen riesgos tal cual, sino las que reducen los riesgos pues hacen que sea menos arriesgado para las personas defender ideas y proyectos que se apartan de lo habitual.

No obstante, no basta con generar ideas, las empresa deben tener el valor de poner en práctica las aportaciones de sus empleados, innovar nos estará siempre exigiendo una constancia, no podemos darnos por vencidos a las primeras de cambio, si esto fuese sencillo todo el mundo lo haría. Nuestros empleados tienen que ser nuestros exploradores de la vida, de las ideas, debemos incitarles a que tengan una manera de pensar más creativa y que sean capaces de ver algo más allá de sus funciones laborales. 

Está claro que no todas las ideas acabarán teniendo éxito, hay que valorar muchos proyectos e ideas, y poner en práctica otras muchas, comprobando en diversas etapas su desarrollo, y canalizando los recursos a las que parecen más prometedoras, por eso cuantas más opciones, más oportunidades de adelantarnos a la competencia, máxime en un mercado como el actual, que nos exige continuos cambios competitivos.

Por eso ¿a qué esperamos para innovar?

Un saludo a tod@s.

6.202.700+1

Ya es oficial, en España somos 6.202.700+1 buscando empleo, en mi caso, la empresa para la que he prestado mis servicios, ha decidido prescindir de los mismos, por motivos realmente ajenos a mis labores y quehaceres diarios, tras algo más de 3 años, mis logros profesionales para los que se me buscó y contrató han sido entre otros:

• Implantación de un sistema de venta a través de equipos informáticos y terminales PDV, reorganizando por tanto las visitas de venta, las rutas de reparto y el sistema de gestión de cobros a clientes. Cuando llegué aún se utilizaban las libreta
• Superación de la cifra objetivo de venta anual, lo he conseguido año tras año, +4.000.000€
• Aumento continuado de la rentabilidad del negocio, ampliando la cuota de venta de productos con mejor rendimiento, sin perder cuota de los menos rentables, pero de mayor interés para el cliente.
• Ampliación del mercado de clientes y de productos representados, y no hablo sólo de aumentar el número de clientes, sino de abrir otras vías de venta organizando eventos y llegando al público particular.
• Erradicación total de la merma por caducidad motivada por la baja rotación de algunos productos, implantando un sistema de control de stock y pedidos a través del sistema informático implantado.
• Elaboración de un proyecto de ampliación de territorio de representación y ventas, no llevado a cabo por la propiedad.
• Por último y no menos importante, reducción de la venta a crédito, sin pérdida de clientes.

El comercial que estaba a mi cargo y supongo que los propios propietarios, se harán cargo de la instalación, les deseo lo mejor de corazón.

Bueno y ahora qué? 

Pues nos queda la nada despreciable tarea de organizarnos para buscar empleo, mi teoría es elaborar un plan, similar a un plan de empresa y trabajar en él cada día (tengo que ver el nuevo sistema CANVAS), eso sí como todo plan hay que elaborarlo a medio y largo plazo, así que mi planteamiento será entres 6 meses y 1 año, aunque  a dios gracias, ya tengo una presumible propuesta de empleo para primeros de Junio, hay que cerciorarse de que la vacante se ajusta a mi perfil y, ganar la plaza está claro.

Prioridades para no perder el tiempo, oxidarnos, perder habilidades y dejar de estar en el mercado, pues las típicas que nos dicen los verdaderos Gurús de los Recursos Humanos, os dejo una muestra.

Actualiza tu currículo, repasa una y otra vez tu historia laboral y las posible mejoras que puedes aplicar en el mismo, sin mentir claro está.

Buscar cursos de formación acordes con nuestras ocupaciones, si es posible mejor presenciales, los hay muy buenos On-Line de echo yo tengo algunos, pero el E-Learning a pesar de ser muy práctico y atractivo, no tiene muy buena prensa, al menos para los que luego van a repasar nuestros Currículos.

Que no se nos olvide darnos de alta en los principales portales de empleo, y por favor usemos la lógica, no perdamos el tiempo, ni se lo hagamos perder a otros profesionales, intentando encontrar empleos que no se ajustan a nuestro perfil.

Por supuesto sin abusar de nuestros contactos y conocidos, ponernos no solo a su disposición, sino más bien pedirles que nos recuerden cada día, para cualquier propuesta que nos puedan proporcionar.

Usar con discreción, acierto y moderación las redes sociales para solicitar empleo, y proponernos invertir en nuestra mejora personal todo cuanto podamos, física, mental y en el plano psicológico, por supuesto tener paciencia, y sobre todo pensar en positivo.

Un saludo a tod@s.

ERRORES COMUNES DE UN JEFE DE VENTAS.

Hace ya algunos años, en uno de mis anteriores empleos, ascendieron a Jefe de Ventas a un buen comercial, no sabíamos quién era, porque venía  de una instalación ubicada en otra provincia, y por aquellos tiempos las unidades de negocio se gestionaban de un modo bastante independiente, tan sólo el Gerente de Centro le conocía y la verdad, nos daba pocas pistas sobre su carácter.

Cuando llegó cometió los errores típicos que le crean problemas con los empleados, los verdaderos comerciales que sacaban las ventas adelante, y que llevaban muchos años en la empresa se fueron marchando, entonces comenzó la odisea de la rotación continua de empleados, con el sobre coste que eso conlleva a una organización y en particular a un equipo comercial, voy a intentar mostrarles algunos de estos ejemplos a continuación.

MANEJAR A LOS MENOS BUENOS

Tendemos muchas veces a ignorar, incluso a justificar a los empleados perezosos, torpes o chapuceros, y eso es como ponernos un cartel encima que diga "pégueme, lo merezco"; seamos serios por favor, desde aquí animo a todos aquellos de los que dependa un equipo comercial, a que afronten el problema con esos empleados en la mayor brevedad posible, bien a través de formación y preparándolos para que mejoren su rendimiento, pues todo el mundo merece otra oportunidad, o bien a través del despido inmediato. 

Si no le prestan la debida atención, la productividad estará siempre dañada, todas las operaciones de planificación echadas por tierra y además se bloquea el posible avance de los que están un poco destacados, que con rapidez comenzarán a desaparecer de esa empresa, no se sienten valorados.

BUEN TRABAJO

Negarse a elogiar, a decir "buen trabajo", parece en algunas personas una tarea imposible, o casi, tengamos en cuenta que cuando dirigimos personas para una organización, nuestros empleados se van a quejar siempre de que no seamos capaces de reconocer su trabajo. Este tipo de Jefe de Venta es el típico que odia su trabajo, y en cuanto puede suelta eso de "ya sabe, en mi trabajo siempre hay un problema tras otro" o aquello de "cada día me encuentro más problemas", este tipo de personas depositan gran parte de sus desgracias en ellos mismos. 

Si realmente quiere solucionar problemas, en cuanto se comprometa a elogiar a los miembros de su equipo con regularidad, descubrirá que estas personas tienen iniciativas, y le pueden apagar fuegos antes de que escapen de su control.

DIGA SIEMPRE LA VERDAD

Conste que yo también soy  empleado, y una de la cosas que más me molesta cuando la organización nos pide a los empleados que señalemos nuestras quejas, la respuesta más común es: "Ustedes dicen una cosa, y hacen luego otra bien distinta", es cierto, a mí también me ocurre, y por eso procuro corregir el error sobre la marcha, porque si somos de esa clase de personas que no cumplimos nuestros compromisos, o no somos incapaces de dirigir a nuestros empleados, padeceremos todo tipo de problemas que fácilmente pudimos evitar.

Como consecuencia nuestros empleados dudarán de todas nuestras palabras, se burlarán de cada una de nuestras sugerencias, y lo peor de todo es que interpretarán nuestras promesas dándoles un giro radical de 180º.

DEMASIADO CELO

El énfasis que ponemos (me incluyo) algunos Jefe de Venta, en coartar la intuición, la generación de ideas, ocultar a ese tipo de personas con una alta motivación de logro, es realmente miedo, pánico a que puedan descubrir que no somos capaces de llevar adelante este encargo, negamos una y otra vez pedir ayuda y formación por el que dirán, y como consecuencia intentamos ocultar a esta persona de nuestros superiores, a toda costa.

Seamos honestos, nuestra labor es fomentar iniciativas de mejora, implantar en nuestros empleados una cultura de innovación, que suponga incrementar el nivel de calidad de nuestro equipo, y se diferencie del conjunto de las pretensiones de la organización, y por supuesto no coartar la creatividad de nadie considerándolo raro, en lugar de excepcional.

Tenemos que buscar un equilibrio adecuado para todo, combinando el análisis exhaustivo de los distintos problemas y situaciones con nuestro instinto, obtener una visión de todas las perspectivas, invertir algo de tiempo en investigar y probar distintas soluciones, y por supuesto y no menos importante, comprobar más tarde que todo sigue bien, incluso nosotros interiormente.

Un saludo a tod@s.