INNOVACIONES TÉCNICAS Y SUS EXPECTATIVAS

Hola a todos, buenas noches¡ Hace casi diez días que no escribo nada, y bien cierto es que me siento raro, cuestiones familiares y de causa mayor, me han tenido apartado de mi pequeño ordenador, y por consiguiente de mis reflexiones, así que voy a intentar seguir con mis escritos, al menos una vez en semana, pero pondré todo mi empeño en seguir con mis dos publicaciones semanales.

Todavía hoy, son muchas las empresas que no utilizan, todo el potencial de las tecnologías digitales, no sólo para crear mejoras radicales de funcionamiento, sino para que nos ayuden a sacar el mayor aprovechamiento y rendimiento de nuestro personal, nos aporte más velocidad en la toma de nuestras decisiones, y así podremos competir mejor en este mundo empresarial de la alta velocidad. Realmente no tenemos en cuenta, cuales pueden ser los instrumentos capaces de ayudarnos a realizar estos cambios, que están a disposición de todo el mundo, a pesar de que la mayoría de los problemas de las organizaciones, suelen ser problemas de información, no siempre sabemos utilizar bien esa información.

Me fijo mucho en los Estados Unidos, porque todas las tendencias empresariales suelen venir de allí, en los ochenta la moda era la calidad, en los años noventa surgió la reingeniería de procesos, y en los dos mil, fue la velocidad principalmente en la información; todo esto siempre, a nosotros nos llegó, con suerte, a los diez o quince años después, así que por aquí estamos en la época de la velocidad.

Velocidad o rapidez con que cambiará la naturaleza de las empresas, rapidez con la que desarrollamos las negociaciones, así como el acceso a la información nos está cambiando el estilo de vida a los consumidores, también cambia las expectativas planteadas por las empresas, esperando que las mejoras y los cambios en los procesos se puedan introducir mucho más rápido. Estos cambios se producirán debido a un factor de engañosa simplicidad: el aumento de flujo de información.

Aún hoy, la mayor parte de información que se mueve entre empresas, incluso en la propia empresa, utiliza el soporte papel, no ha cambiado nada, simplemente utilizamos instrumentos digitales para realizar las operaciones básicas, como pueden ser la gestión del sistema de producción, la generación de albaranes, llevar los libros contables, y por supuesto cumplimentar la documentación fiscal.

Ni siquiera las empresas que realizan inversiones importantes en tecnología de la información, obtienen unos resultados que se suponen esperaban, y normalmente el retardo, no proviene de lo que se haya gastado en equipamiento, sino más bien, de que son demasiados, los directivos que aceptan la ausencia de información actual, como si esto fuese algo irremediable. Han vivido tanto tiempo sin una información de disponibilidad inmediata, que no saben lo que se pierden.

Nosotros los empleados, de todo tipo de organizaciones empresariales, estamos obligados a seguir las tendencias, no sólo en cuanto a tecnologías de la información, sino de sus aplicaciones, de lo último en conectividad, y por supuesto en mejora continua de nuestros propios procesos productivos. O sea, que tenemos que modernizarnos, entonces, por qué no le pedimos eso mismo, a nuestras empresas y directivos.

Un saludo a tod@s.

PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS. ENTRADA 2.

Tal y como prometí, continuo con mis propuestas primordiales, que debe contener un programa de formación de ventas. Así que vamos a intentar definir, las tareas que todo buen vendedor debe dominar, y para ello, es necesario que nuestro programa formativo incluya lo siguiente.

Facilitar el proceso de consumo

La gente desea toda clase de bienes y servicios, pero muchas veces la inercia impide comprarlos. Si los bienes y servicios no se compran en volumen suficiente, los procesos de producción se frenan y toda la actividad económica tiende a paralizarse. En efecto, el consumo crea el empleo. El vendedor estimula el proceso del consumo disminuyendo la inercia inherente en las personas. No solamente sus actividades persuasivas tratan de superar tal inercia y animar a comprar a las personas lo que desean, sino que en muchos casos lo facilita.

Canal de comunicación entre la empresa y los mercados

Uno de los problemas crecientes relativos a la actuación en una sociedad inmensa y compleja es mantener las debidas comunicaciones entre los fabricantes y sus mercados. En la antigüedad, el sastre conocía personalmente a sus clientes, le decían exactamente lo que querían que les hiciera. En la actualidad existen diferentes intermediarios entre el fabricante y el consumidor. Sin embargo, el problema básico de comunicar los deseos del consumidor al fabricante todavía existe. Esta función esencial la realizan en gran parte los vendedores.  

Pongamos como ejemplo, un fabricante de pantalones de caballero dedicado especialmente al mercado universitario, que se vio cogido de improviso un año cuando los estilos cambiaron ligeramente. Los jóvenes universitarios estaban usando pantalones con bocas muy estrechas y estaba fabricando pantalones de boca sensiblemente más ancha. Sus vendedores descubrieron la tendencia cuando se lo dijeron los detallistas, y tuvo que realizar inmediatamente cambios en los patrones. Las empresas sin vendedores quizá no sepan que sucede en el mercado. Otro ejemplo, una empresa que vendía suministros para los mayoristas de floristerías, estaba perdiendo mercado como consecuencia de un competidor, que ofrecía bajo cuerda un descuento adicional del 10 por 100 a mayoristas clave, con la condición de que llevaran su línea de productos exclusivamente. La dirección de la primera empresa sabía que las ventas descendían, pero desconocía el motivo. Tuvieron la suerte de que un buen cliente les informó sobre el sistema de la competencia y fueron capaces de contrarrestarlo antes de que las pérdidas fueran mayores. Sin embargo, este retraso en contrarrestar a la competencia les perjudicó seriamente. Si se hubiera contado con un buen vendedor rápidamente habría descubierto el sistema del competidor.

Solventar los problemas de los clientes

Cualquier buen vendedor sabe que cuando consigue un pedido, es cuando de verdad ha empezado a trabajar para su cliente. También un vendedor puede realizar muchos servicios para un posible cliente antes de que consiga el primer pedido. Si los clientes no obtienen servicio de un proveedor buscarán otras fuentes de aprovisionamiento.

Después de que un vendedor vende un ordenador, se tiene que asegurar que funciona adecuadamente, de que el personal del cliente sabe como hacerlo funcionar y que su programación resuelva satisfactoriamente los problemas del comprador. Un vendedor de máquinas de oficina de la marca Remington Rand por ejemplo, cuyo único cliente es un gran banco en Nueva York, ha pasado más de una noche en el banco ayudando a solventar los problemas del cliente. 

Un vendedor de prendas deportivas visitó a un pequeño detallista que tenía un stock excesivo de ropa, lo que reducía sus posibilidades de compra. El vendedor no desperdició su tiempo tratando de vender su línea de productos, dedicó muchas horas a planificar para el detallista una promoción que disminuyera el exceso de stock, con lo que se creaba un cliente leal.

La actitud de servicio

Uno de los distintivos del vendedor profesional moderno es la actitud hacia sus clientes. No son víctimas de rapiña, no son personas de las que hay que aprovecharse o explotar, son gente con problemas, problemas que requieren soluciones. El vendedor profesional obtiene muchas satisfacciones sabiendo que sus clientes se encuentran mejor porque le han comprado. El vendedor está allí para servir al cliente lo mejor posible; ésta es la actitud de servicio de la venta profesional. 

Autodesarrollo

Un buen programa de formación debe reforzar en la mente del nuevo vendedor, la teoría de que el profesional de la venta se da cuenta de que nunca puede alcanzar la perfección, por lo que se dedica continuamente a actividades de autoformación. Es un lector ávido, especialmente sobre temas de técnica de ventas, porque se da cuenta de la importancia que tiene aprender todo lo que sea nuevo en el arte de la persuasión. Aprende todo lo que puede sobre nuevos productos en su rama, nuevos usos para sus productos y nuevos problemas en su sector industrial. 

Simplemente una nueva idea sobre estos temas puede conseguirle importantes beneficios a cualquiera de nuestros vendedores.

Por supuesto, acepto todas vuestras propuestas, así como vuestras críticas, para intentar entre todos, crear unas pautas de mejora en la formación de nuestros vendedores.

Un saludo a tod@s.

PROGRAMA DE FORMACIÓN DE VENTAS. ENTRADA 1.

Como muchos de vosotros me reprocháis que critique los errores de los demás, voy a intentar en este artículo y otro mañana domingo, considerar muchos aspectos relativos a desarrollar y poner en práctica un programa de formación de ventas, y para que no sea muy extenso, lo voy a fraccionar en dos entradas, así vosotros podréis esta vez criticar, de manera constructiva mis propuestas.

Sin embargo, no trato del contenido del programa de formación en sí. Si bien es importante para un jefe de ventas organizar y dirigir, no lo es menos el determinar el contenido del programa de formación: enseñar a vender.

Los vendedores no nacen: se hacen

No hay nada que haya dificultado tanto la aceptación de la formación de ventas como la teoría errónea de que "los vendedores nacen; no se hacen". 

Desgraciadamente, incluso hoy en día, muchas personas y algunos jefes de ventas todavía creen que un gran vendedor nace con su capacidad de vender y que no se le puede enseñar. Esta teoría es totalmente errónea.

Por ello, una de las primeras ideas que es preciso grabar en un candidato a vendedor es el valor de la formación de ventas, esto es, que si recibe la adecuada enseñanza un candidato inexperto puede convertirse, por medio de la adecuada formación, en un excelente vendedor. A menos que el alumno acepte este principio, no se conseguirá que el resto del programa de formación sea efectivo.

La teoría de que al personal debidamente cualificado se le puede formar para vender no es fácil de enseñar. 

Un sistema que puede seguir el instructor será describir el historial de los buenos vendedores de la empresa que iniciaron el programa de formación siendo inexpertos, y ahora triunfan.

Otro sistema útil es relatar la experiencia positiva de empresas empresas muy conocidas en el mercado de máquinas de oficina, productos químicos, materiales de construcción, automoción y otros sectores que han gastado grandes cantidades de dinero en la formación intensiva de candidatos provenientes de actividades anteriores que no eran la venta.

La misión del vendedor

Un buen programa de formación, debe infundir a los educados un conocimiento completo del papel e importancia de los vendedores en nuestro sistema socioeconómico actual y futuro. A menos que las personas aprecien el valor de su contribución, será difícil desarrollar una moral elevada, y la moral es un factor muy decisivo para determinar el éxito de un vendedor en la venta. 

El entendimiento completo de su misión social y económica, ayuda al vendedor a contrarrestar las duras críticas que tiene la venta, y la imagen ligeramente desprestigiada que tienen los vendedores en nuestra sociedad.

Más específicamente, un programa de formación debe dar a conocer al vendedor su papel en actividades tales como la innovación en los mercados, trasladar información a los clientes, facilitar el consumo, servir de canal de comunicación entre su empresa y los mercados y solventar problemas a sus clientes, como materias imprescindibles.

La innovación en los mercados

En comparación con el pasado o con muchas otras naciones, incluida la nuestra, en la actualidad el índice de los Estados Unidos de innovación de productos es aterrador. El ciclo de vida de los productos parece reducirse: tan pronto como un nuevo artículo llega al mercado, se desarrollan otros dos nuevos en los laboratorios. Pero esa innovación tiene un reducido valor social o económico, a menos que salga del laboratorio. La tarea de lanzar estos nuevos artículos es función de la venta personal y de la publicidad.

¿Cómo puede conocer el contable todas las innovaciones en proceso de datos? ¿Cómo se puede mantener al día el ingeniero en electrónica sobre el desarrollo de diferentes componentes? ¿De qué forma puede conocer un médico las últimas medicinas? La respuesta a todas estas preguntas es la misma, formación en las ventas.  

Los vendedores en los diferentes campos tienen una gran parte de la responsabilidad de ofrecer nuevos productos y servicios a la atención de compradores potenciales. El visitador médico del fabricante de productos farmacéuticos se entrevista con los médicos para informarles de los últimos adelantos sobre las medicinas. El ocupado doctor depende en gran medida de estas visitas para mantenerse al día de las nuevas medicinas, sus características y efectos secundarios.

Los vendedores de ordenadores visitan a los contables y a los directivos para informarles de los últimos adelantos sobre proceso de datos. Sin los vendedores, la introducción o lanzamiento de las innovaciones se vería severamente impedida, porque los consumidores no disponen de tiempo ni muestran predisposición para buscar continuamente los últimos adelantos en sus respectivos campos de actuación.

Transmitir información

El vendedor tiene que ser un experto en esta materia; debe conocer más que cualquier otra persona sus productos y los problemas que éste puede solventar. Su función de experto, es tan importante que un gran sector, de la mayor parte de los programas de formación se debe dedicar a este cometido. El vendedor debe considerarse como un consultor para sus clientes.

Si el vendedor no existiera, el cliente tendría que alquilar o comprar esa misma información en algún otro sitio. La eliminación de los vendedores no reduciría los costes, como muchos pueden pensar, sino que incluso podría aumentarlos, puesto que el cliente, es probable que no pueda obtener esa asistencia técnica a un precio más reducido en ningún sitio.
Vamos analizando estas cuestiones, y seguimos mañana.

Un saludo a tod@s.